Ylös

Voita enemmän kauppoja tarjousprosessin automatisoinnilla

Liiketoiminnan onnistunut skaalaaminen, eli prosessien ja toimintojen monistaminen, on nopean kasvun suurimpia haasteita. Edellisessä artikkelissamme kerroimme siitä, miten liidien määrää ja niiden käsittelyn nopeutta voidaan lisätä. Tänään kerromme, kuinka tarjousprosessia voidaan automatisoida. Se kasvattaa voitettujen kauppojen osuutta, eli konversiota ja samalla säästyy myyjien arvokasta aikaa rutiinityöstä oleelliseen myyntityöhön.

Myyntiprosessin automatisoinnilla rutiineja voidaan vähentää jopa 40%

Myyntiprosessien automatisointi vähentää toistuvien tehtävien määrää. McKinsey Global Institute arvioi, että 40% normaalin myynnin tehtävistä voidaan automatisoida. Kehitteillä olevat tekstin ja puheentunnistuksen teknologiat antavat viitteitä siitä, että taso voi nousta jopa puoleen. Rutiinitehtävät, kuten tiedon kerääminen ja prosessointi, ovat automatisoinnin ytimessä. Näihin liittyen, asiakkaille tehdyt ehdotusten ja kirjallisten tarjouksien automatisointi ovat kaksi keskeisintä tehtävää, joissa voit merkittävästi optimoida myyntiin käytettyä aikaa.

Kun liidituotanto on saatu toimivaksi ja saat herätettyä riittävästi kiinnostusta markkinoilla, niin älä tuhlaa aikaasi kirjoittamalla ehdotuksia ja tarjouksia manuaalisesti. Toimit tehokkaimmin, kun sinulla mallipohjat ja liidien lämmittelyprosessi ja tarjouspohjat valmiiksi luotuna. Fiksussa automaatiossa sisältö on lisäksi personoitua ja kohdennettua.

Kun myyntiputki/-prosessi on kunnolla rakennettu ja automatisoitu, saat lämmitetyistä liideistä tiedot suoraan CRM-ohjelmaan odottamaan kontaktiasi. Tämä vaihe on myyntiprosessin skaalaamisen kannalta kaikkein tärkeintä.

Lämmittele huolella, mutta automaattisesti

Ennen tarjousvaihetta kannattaa malttaa käyttää riittävästi aikaa liidien lämmittämiseen. Aberdeenin tutkimuksen mukaan automatisointistrategiaa hyödyntävä yritys saa 53% enemmän kiinnostuneita henkilöitä kehittymään ostohalukkaiksi asiakkaiksi, kuin manuaalisesti toimivat yritykset. Näille potentiaalisille asiakkaille tarjottu kohdennettu sisältö nostaa konversiota entisestään jopa 72%. Esimerkiksi Pipechimp soveltuu erinomaisesti liidien lämmittämiseen. Se integroituu saumattomasti Pipedrive CRM-ohjelman kanssa, jolloin sisällön segmentointi, personointi ja automatisointi on mahdollista. Hyvin toteutetun järjestelmän tieto rikastuu koko ajan, joka helpottaa entistä relevantimman ja kohdennetumman tiedon tarjoamista.

Myös tarjousten tekeminen voidaan automatisoida - jopa kokonaan

Varsinainen tarjousprosessi voidaan automatisoida jopa täysin tai sitten sitä voidaan helpottaa esimerkiksi Pandadocin kaltaisilla työkaluilla, jonka on mitattu nostavan kauppaan johtavien tarjousten määrää jopa 28%. Siinä tarjousten tekeminen pohjautuu valmiisiin pohjiin ja komponentteihin, kuten tuotekuvauksiin, hinnoittelutaulukoihin jne. Tarjous voidaan lähettää, avata ja allekirjoittaa sähköisesti.

Pandadoc integroituu myös näppärästi Pipedrive CRM-ohjelmaan, jolloin esimerkiksi asiakastiedot siirtyvät tarjoukselle automaattisesti. Tarjouksista tulee ammatimaisen näköisiä sekä eri myyjien välillä keskenään saman näköisiä ja -sisältöisiä. Tarjouksia on helpompi myös hallinnoida keskitetysti ja tarjotut asiat pääsee tarkistamaan suoraan CRM:n sisältä. Tämä kaikki säästää myyntiin käytettyä aikaa jopa 50%.

Mitä tehtäviä automatisointi sitten ratkaisee?

  • Ehdotusten ja tarjousten automatisointi vähentää merkittävästi tarjouspyyntöjen käsittelyyn käytettyä aikaa.
  • Tarjouksia, tarjouspyyntöjä, ehdotuksia ja asiakkaiden kanssa käytyjä keskusteluja voidaan hallita keskitetysti ja läpinäkyvästi.
  • Tarjousten johdonmukaisuus ja tarkkuus lisääntyy. Hyvät työkalut mahdollistavat esimerkiksi helpon tarjousten hyväksyttämiskäytännön ja sähköisen allekirjoituksen.
  • Liidien lämmittämiseen automatisoitu järjestelmä on segmentoitavissa ja kohdennettavissa kerätyn tiedon perusteella. Tämä säästää valtaosan myyntiin käytetystä ajasta, jolloin myyjät voivat keskittyä kiinnostuneisiin asiakkaisiin ja tehtäviin, joita ei voi automatisoida. Näitä ovat esimerkiksi neuvottelu ja konsultoiva myynti asiakkaan kanssa.

Seuraavassa artkkelissa käymme läpi kommunikoinnin sekä tehtävien hallinnan automatisointia CRM-ohjelmalla sekä integraatioratkaisuja.

Haluaisitko tietää, miten teidän yrityksen myyntiorganisaatiossa voitaisiin hyödyntää myynti- ja tarjousautomatisointia?

Bookkaa ilmainen konsultointi/demo alla olevalla lomakkeella tai ota yhteyttä, niin keskustellaan lisää.

Varaamalla demon annat meille GDPR:n ja tietosuojaselosteemme mukaisesti luvan tallentaa ja käsitellä yhteystietojasi myynti- ja markkinointijärjestelmissämme sekä luvan lähettää markkinointisähköpostia palveluistamme. Voit halutessasi milloin tahansa poistua postituslistaltamme kunkin sähköpostin lopussa olevasta linkistä.

Pekka Poukkula

pekka.poukkula@letsdoit.fi

Toimitusjohtaja, Business Architecht, BonusEurope OÜ. Pekalla on yli 20 vuoden kokemus liiketoiminnan ja sitä tukevien tietojärjestelmien kehittämisestä sekä muutosprojektien johtamisesta. Pääosan urastaan hän on toiminut yrittäjänä, mutta kokemusta on myös globaalista korporaatiosta. Asiakkaita on ollut mikroyrityksistä miljardikonserneihin. Kokemusta on kertynyt myös oman kansainvälisen B2B applikaation kehittämisestä, markkinoinnista, palvelutuotannosta sekä ”cocreation” -jatkokehityksestä. Pekan erityisalueita  ovat proaktiivisen myynnin ja tuottavuuden (tilaus-tuotanto-toimitus ketjun) kehittäminen sekä näiden mittaaminen ja johtaminen virtaviivaistettujen digitaalisten prosessien avulla

Ei kommentteja
Lisää kommentti
Nimi*
Sähköposti*
Sivusto