Ylös

Siitä se ajatus sitten lähti – polku Pipechimpin taustalla

Minulta kysytään usein, miksi kehitimme Pipechimpin. Alun perin rakensimme sen omaksi myynnin työkaluksemme. Joten lyhyt vastaus kysymykseen on, että loimme sen, koska myymme sen avulla enemmän ja kasvamme nopeammin.

Huomattuamme, kuinka paljon digitaalinen liidigenerointi paransi myyntimme tuloksia, ajattelimme, että moni muukin yritys voisi tarvita samanlaisen liidiautomaation. Niinpä päätimme kehittää räätälöidystä PipedriveMailChimp –automaatiostamme Pipechimp -pilvipalvelun kaikkien halukkaiden saataville.

Jos maltat lukea pidemmälle, niin avaan päätöksemme kypsymistä hieman syvemmältä.

Varsinainen bisneksemme koostuu liiketoimintakonsultoinnista, pilvipalveluiden käyttöönotto-, integrointi- ja koulutuspalveluista sekä räätälöityjen mobiili- ja verkkoapplikaatioiden tekemisestä. Näiden myynti on tyypillistä ratkaisumyyntiä, joka siis edellyttää asiantuntijamyyjää sekä ihmiseltä ihmiselle –kontaktia.

Käytämme myynnissämme mm. sosiaalista mediaa ja Google AdWordsia hyödyntävää inbound-markkinointia, mutta se ei yksinään riitä. Haluamme kasvaa nopeasti ja inbound ei vain yksinkertaisesti tuo meille riittävästi liidejä. Joitakin kyllä, mutta ei tarpeeksi.

Tiesitkö, että keskimäärin vain 2,38% verkkosivukävijöistä täyttää yhteydenottolomakkeen?

Meillä tuo luku on vielä alhaisempi – hiukan alle 2%. Maksamme Googlen klikistä noin 2,5 €/kpl, joten tuolla 2% konversiolla Googlen kautta tulleet ja yhteydenottolomakkeen kautta tunnistetut liidit maksavat meille 125 €/kpl. Jotta saisimme myynnillemme tavoittelemamme määrän liidejä, meidän pitäisi käyttää Google markkinointiin 6 250 € viikossa / myyjä.

Inbound -markkinointia, jota myös ”dynaamiseksi venaamiseksi” kutsutaan, voi siis pitää varsin kalliina.

Jotain pitää tehdä! Entäpä se 98% kävijöistä?

Jos 2% sivukävijöistä ottaa itse yhteyttä, niin lämpimiä liidejä on varmastikin kymmenkertainen määrä. Lämpimillä liideillä tarkoitan henkilöitä, jotka sekä tuntevat yrityksemme ja palvelumme että ovat kiinnostuneita, mutta eivät ota yhteyttä itse.

Noheva myyjä ottaa itse yhteyttä kiinnostuneisiin asiakkaisiin.

Myyntiä, jossa myyjä tekee aloitteen, kutsutaan proaktiiviseksi tai outboundiksi.

Mutta keitä ovat nuo kiinnostuneet? Kenelle soitan?

IP-tunnistukseen perustuvilla työkaluilla saat osasta kävijöitä selville yrityksen, jossa he työskentelevät. Tämä on toki tyhjää parempi, mutta myyjänä haluan tietää henkilön ja puhelinnumeron johon soittaa, en sitä että joku vaikkapa Neste Oyj:ltä on käynyt sivuilla.

Perinteisesti outboundia tehdään ns. kylmäsoitoilla. Kerätään siis lista asiakkaista, joille ajattelemme palvelumme sopivan ja aletaan soittaa listaa läpi. Olemme tehneet uusasiakashankintaa myös kylmäsoitoilla ja täältä voit lukea valitukseni kylmäsoiton sietämättömästä keveydestä, joten en paneudu siihen sen enempää tässä.

Miten voisin soittaa vain niille kiinnostuneille?

Tämä oli ensimmäinen kysymys, johon aloimme hakea vastausta. Kuulen monen teistä jo vastaavan, että uutiskirjeet ja sähköpostimarkkinointi.

Kyllä. Uutiskirjeet ovat hyvä tapa välittää tietoa tuotteista ja palveluista. Klikkaamalla sivuille vastaanottaja osoittaa kiinnostuksensa aihetta kohtaan. Klikanneiden joukossa on toki varsin viileitäkin liidejä, mutta jokainen näistäkin on parempi kuin pelkkä nimi puhelinluettelossa.

Arkistojani penkoessani löysin merkintöjä, että olen aloittanut uutiskirjemarkkinoinnin vuonna 2007. Hymyilytti, kun huomasin kirjoittaneeni jo silloin proaktiivisesta myyntiprosessista ja lämpimistä liideistä.

Uutiskirjemarkkinointi oli tuolloin, ja on useimmissa firmoissa edelleen, varsin manuaalista työtä. Kylmäsoittolistan tilalla on klikkiraportti, mikä sinänsä tuo jo merkittävän tehon myyntiin. Haasteena on, että tuon listan tuottaminen, jakaminen ja erityisesti tulosten mittaaminen ja liidien läpikäynnin varmistaminen, vaativat sellaista kurinalaisuutta ja ajankäyttöä, ettei sitä tässä hektisessä maailmassa tahdo löytyä.

Näin kävi meillekin. Arvokkaiden liidien hyödyntäminen oli satunnaista ja mitattua tietoa niiden hoitamisesta, konversiosta puhumattakaan, ei saatu prosessista irti kirveelläkään. Kauppaa valui varmuudella hukkaan. Huomasimme myös, että kiinnostunut lämmin liidi kylmenee keskimäärin kahdessa päivässä. Viikon päästä on ihan turha soitella ja odottaa jonkun muistavan kirjettäsi tai sivuvierailuaan. Sen verran tehoa satunnaiset rykäisymme kuitenkin osoittivat, että halusimme saada asian tolalleen.

Lämmin liidi pitää saada myyjän työpöydälle käsiteltäväksi välittömästi, kun kiinnostus on ilmaistu.

Käytämme myyntimahdollisuuksien hallintaan Pipedrive CRM-ohjelmistoa. Käytimme sitä siis jo ennen Pipechimpin kehittämistä siitä yksinkertaisesta syystä, että myyjien suunnittelemana se vain on paras, mitä me olemme löytäneet. Teknisesti yksi sen erinomaisia puolia on kattavat API-rajapinnat, joilla se on liitettävissä kaikkiin muihin moderneihin pilvipalveluihin.

Kahlasimme läpi pilvipalveluita löytääksemme pöristimen, joka toisi lämpimät liidit suoraan Pipedriveen työpöydällemme, mutta sellaista ei löytynyt. Yhteydenotto Pipedrivelle vahvisti asian. No, tässä tapauksessa suutarin lapselle saatiin kengät ja rakensimme integraation itse, koska myyntimme tarvitsi sellaisen kipeästi. Liidiautomaation hyödyistä voit halutessasi lukea aiemmin mainitsemastani artikkelista.

Tarina jatkuu…

Tätä kirjoittaessani takana on pariviikkoinen start-up –henkinen rutistus, jotta saimme julkaistua Pipechimpistä version Pipedriven juuri avattuun sovelluskauppaan. Öisiä työtunteja ja kahvia säästelemättä painimme homman kasaan. Olemme kovin otettuja ja ylpeitä, että Pipechimpimme kutsuttiin Pipedriven sovelluskauppaan ensimmäisten joukossa. Kaupan julkaisusta voit lukea artikkelin täältä.

Tällä hetkellä kehitämme jo uutta versiota, joka pohjautuu vuoden aikana asiakkailtamme saamiimme ideoihin, joita keräämme Pipechimp sivustolla. Paljon muutakin on suunnittelupöydällä, mutta kahlitsen kieleni odottamaan tulevia julkistuksia.

Kuulostaako nuo läpikäymämme kysymykset tutuilta?

Liidiautomaation kokeileminen on ilmaista, sillä kaikista (PipedrivePipechimpMailChimp) palveluista löytyy ilmainen koejakso, eivätkä hinnat sen jälkeenkään päätä huimaa. Pipedrive maksaa alkaen 12 €/käyttäjä/kk, Pipechimp 6 $/käyttäjä/kk ja MailChimp alkaen ilmaisesta versiosta maksullisiin kontaktimäärästä riippuen yleensä joitakin kymppejä kuukaudessa.

Tai ota lentävä lähtö digitaaliseen ratkaisumyyntiprosessiin

Aina varsinaiselta työltä ei riitä aikaa opiskeluun ja kokeiluun, tai kenties haluat tuloksia nopeasti.

Olemme konseptoineen liidiautomaation käyttöönotosta palvelun, jossa viritämme, koulutamme ja starttaamme liidiautomaation ”avaimet käteen” yrityksenne toimintaan sovitettuna. Palvelun lopputuloksena saatte ensimmäiset lämpimät liidit käsiteltäväksenne sekä teknisen kyvykkyyden niiden hoitamiseen. Varsinainen myyntityö jää sitten asiantuntijoidenne tehtäväksi.

Projekti on räväkkä, sillä lupaamme ensimmäiset liidit kahden viikon sisällä startista.

Jos olet kiinnostunut liidiautomaation käyttöönottokonseptistamme, niin kysy lisää.

Räätälöimme halutessasi vastaavanlaisia integraatioita myös muiden palveluiden ympärille. Tarjoamme haluttaessa myös sähköisen markkinoinnin pyörittämiseen tarvittavat palvelut.

Pekka Poukkula

pekka.poukkula@letsdoit.fi

Toimitusjohtaja, Business Architecht, BonusEurope OÜ. Pekalla on yli 20 vuoden kokemus liiketoiminnan ja sitä tukevien tietojärjestelmien kehittämisestä sekä muutosprojektien johtamisesta. Pääosan urastaan hän on toiminut yrittäjänä, mutta kokemusta on myös globaalista korporaatiosta. Asiakkaita on ollut mikroyrityksistä miljardikonserneihin. Kokemusta on kertynyt myös oman kansainvälisen B2B applikaation kehittämisestä, markkinoinnista, palvelutuotannosta sekä ”cocreation” -jatkokehityksestä. Pekan erityisalueita  ovat proaktiivisen myynnin ja tuottavuuden (tilaus-tuotanto-toimitus ketjun) kehittäminen sekä näiden mittaaminen ja johtaminen virtaviivaistettujen digitaalisten prosessien avulla

Ei kommentteja
Lisää kommentti
Nimi*
Sähköposti*
Sivusto