Ylös

Kylmäsoiton sietämätön keveys – miten nelinkertaistat uusasiakashankinnan tehokkuuden?

Otsikko ei viittaa siihen, että kylmäsoittelu olisi helppoa – päinvastoin. Keskimäärin vain joka kahdeskymmenes (1/20) vastaaja tarjoaa kylmäsoitajalle jotain muuta, kuin kylmää ja märkää rättiä.

Olen nörtti, jonka on selviytyäkseen ollut pakko opetella myymään. Ei sillä… Ratkaisujen etsiminen asiakkaiden tarpeisiin on aivan mahtavaa puuhaa, mutta siihen vaiheeseen asti pääseminen on varsin turhauttavaa touhua. Se on turhauttavaa sekä kohteelle, että myyjälle. Lisäksi se on älyttömän työlästä hommaa. Näistä aatoksista syntyivät siis otsikon ”sietämätön” ja ”keveys” = tehottomuus.

Mikä siis neuvoksi?

”Eikö tähän hommaan löytyisi jotain systeemiä, jolla voisi soitella ainoastaan niille kiinnostuneille?”

Melkein parikymmentä vuotta siihen meni, mutta nyt se on löytynyt ja haluan jakaa tätä ilosanomaa myös muille uusasiakashankinnasta kiinnostuneille.

Prosessi lähtee liikkeelle aivan samoin, kuin perinteinen kylmäsoittelukin, eli kohderyhmän hankkimisella ja segmentoimisella.

Tähän on lukematomia tapoja, kuten yhteydenottolomakkeet, uutiskirjetilaukset, SOME, messut ym.

Tekniset releet voi ostaa verkosta luottokortilla

Teknisesti systeemi rakentuu API-talouden hengessä niputtamalla muutama pilvipalvelu yhdessä toimivaksi kokonaisuudeksi. Peruskokoonpano muodostuu kolmesta osasta:

  1. CRM ohjelmisto, jossa pidetään yllä potentiaalisten asiakkaiden rekisteriä, jonne lämpimät liidit tupsahtavat ja jossa luonnollisesti seurataan myynnin etenemistä, käytyjä keskusteluja jne.
  2. Sähköpostipalvelu, jolla yrityksenne ilosanomaa jaetaan potentiaalisille asiakkaille. Palvelu kerää tiedon kiinnostuksenosoituksista, eli klikkauksista sivuillenne sekä huolehtii lain ja hyvän tavan edellyttämästä helposta mahdollisuudesta kieltäytyä ilosanomanne vastaanottamisesta.
  3. Liidiautomaation avainkomponentti on nämä kaksi edellistä palvelua kaksisuuntaisesti integroiva ”pöristin”, joka kuljettaa ajantasaiset tiedon sähköpostipalveluun ja kiinnostuksenosoitukset takaisin CRM-ohjelmistoon lämpimiksi liideiksi.

Tekninen toteutus on siis varsin suoraviivainen ja kaikki tarvittavat komponentitkin on ostettavissa verkosta alkaen muutamasta kympistä kuukaudessa.

Prosessi ja sisältö onnistumisen A ja O

Digitaalisen myyntiprosessin käynnistämisessä sekä erityisesti sisällöntuotannossa tarvitaan harjaantumista ja asiantuntemusta. Viestien tulee olla asiakkaita kiinnostavia ja rakenteellisesti oikein rakennettuja, jotta ne ensinnäkin menevät perille sekä toisaalta, että ne avataan ja kiinnostuneet asiakkaat löydetään.

Kuten muussakin markkinoinnissa, niin liidiautomaatiossakin toisto on tärkeää. Viestittely ei saa kuitenkaan olla ärsyttävän tiheää ja tyrkyttävät viestit toimivat huonommin, kuin tietoa ja kiinnostavaa lukemista tarjoavat. Ihmiset reagoivat keskimäärin n. kolmannen postin jälkeen, jolloin lähettävä yritys tuntuu jo tutulta. Sopiva uutiskirjeväli on alasta riipuen n. 2-4 viikkoa. Tätä kutsutaan nurturoinniksi, eli liidien lämmittämiseksi.

Liidit myös viilenevät varsin nopeasti. Yhteydenoton tulisi tapahtua mieluiten tunneissa, kuin päivissä kiinnostuksenilmaisusta. Tämä asettaa prosessille omat vaatimuksensa. Meillä tätä ensikontaktointia on hoitanut menestyksekkäästi diginatiivimme Minttu. Hän ottaa ensimmäisen puhekontaktin ja kvalifioi tarpeen. Tämän jälkeen hän siirtää asiakkuuden minulle tai Teemulle jatkokäsittelyyn.

Liidien nopea hoito on määräävä tekijä myös siinä millaisille vastaanottajamäärille ja missä rytmissä postia lähetetään. Hillitön massakampanjointi ei vain yksinkertaisesti toimi.

Myynnin tehokkuus nousi nelinkertaiseksi

Käytämme tätä automaatiota siis omassa myynnissämme ja mittaustemme mukaan se on neljä kertaa tehokkaampaa, kuin kylmäsoittelu.

Teho lähtee jo siitä, ettei asiakkaan arvokasta aikaa tarvitse kuluttaa esittelemällä yritystä, mutta tärkeimpänä tekijänä on se, että asiakas jota tavoittelemme, on jo ilmaissut jonkin asteisen kiinnostuksen yritystämme kohtaan.

Meidän tapauksessamme liidiautomaatio ei ole pelkästään tehostanut uusasiakashankintaa, vaan ollut myös sen mahdollistaja. Olemme nyrkit savessa kiinni projekteissamme, eikä aikamme yksinkertaisesti vain riitä kylmäsoittojen tekemiseen.

Puhelinluettelon läpisoittaminen olisi myös taloudellisesti kestämätöntä. Vaikka asiakasprojektimme johtavatkin tavoittelemiimme pitkiin asiakassuhteisiin, niin kalliin myyntiprosessin kustannukset olisi välttämättä valutettava toimeksiantojen hintoihin, mikä puolestaan näkyisi tarjousten kiinnisaantiprosentissa. Käyttämällä liidiautomaatiota pääsemme osoittamaan kykymme asiakkaillemme edullisemmin yleiskustannuksin.

Liidiautomaatio tuo myyntiin myös volyymia. Olemme parin kuukauden aikana keskustelleet kolmen hengen myyntitiimillämme n. 300 organisaation kanssa. Yksikään näistä ei tuntenut meitä aiemmin. Ja tämä kaikki ilman ainuttakaan kylmäsoittoa.

Miten asiakkaat ovat reagoineet automaatioon?

Tätä kysytään meiltä usein. Pelätään, että asiakkaat tuntevat itsensä ”stalkatuiksi”.

Hiukan jopa yllättävää on ollut se, kuinka voittopuolisesti olemme saaneet positiivista palautetta lähestymistavastamme. Asiakkaat ovat pitäneet siitä, että tietävät etukäteen jotain yrityksestä, josta ollaan yhteydessä. On jopa tapauksia, että juuri tuore lähestymistapamme on ollut syy siihen, että asiakas on ottanut meidät vastaan.

Olemme toki saaneet myös muutamia varsin kiukkuisiakin vastauksia sähköposteihimme, mutta näihin vastaamme kohteliaat pahoittelumme ja systeemimme pitää huolen siitä, ettemme häiritse jatkossa enempää. Kukapa sitä väkisin haluaisi palvelujaan tyrkyttää? Mukavampaahan se on kauppaa käydä kiinnostuneiden asiakkaiden kanssa.

Miten liikkeelle?

Vaikka myynnin tehostaminen ja automaatioratkaisut ovatkin vain yksi haara laajahkossa repertuaarissamme, niin sen kysyntä on muodostunut ylivoimaiseksi ykköseksi.

Mikäli et itse halua tai ehdi hankkia ja opiskella tarvittavia komponentteja verkosta, niin autamme mielellämme. Olemme konseptoineet käyttöönoton ja koulutuksen näppäräksi paketiksi ja asiakkaidemme toiveiden täyttämiseksi voimme tarjota ns. jatkuvia palveluja myös nurturointiin, sisällöntuotantoon ja jopa liidien nopeaan ensikontaktointiin.

Otathan yhteyttä, niin keskustellaan lisää.

Pekka Poukkula

pekka.poukkula@letsdoit.fi

Toimitusjohtaja, Business Architecht, BonusEurope OÜ. Pekalla on yli 20 vuoden kokemus liiketoiminnan ja sitä tukevien tietojärjestelmien kehittämisestä sekä muutosprojektien johtamisesta. Pääosan urastaan hän on toiminut yrittäjänä, mutta kokemusta on myös globaalista korporaatiosta. Asiakkaita on ollut mikroyrityksistä miljardikonserneihin. Kokemusta on kertynyt myös oman kansainvälisen B2B applikaation kehittämisestä, markkinoinnista, palvelutuotannosta sekä ”cocreation” -jatkokehityksestä. Pekan erityisalueita  ovat proaktiivisen myynnin ja tuottavuuden (tilaus-tuotanto-toimitus ketjun) kehittäminen sekä näiden mittaaminen ja johtaminen virtaviivaistettujen digitaalisten prosessien avulla

Ei kommentteja
Lisää kommentti
Nimi*
Sähköposti*
Sivusto